מכירות - תפילת נעילה לשבירת הצום 

לא פעם אני שומע את טרוניית אנשי המכירות ובעלי העסקים הממורמרים "הם לא סוגרים". היתממותי לבירור האמירה מובילה באחת לנקודת השבר הידועה והמוכרת "הלקוחות קיבלו את כל המידע, אך הם לא ביצעו רכישה" היתממותי אינה מסתיימת בשלב זה ושאלת המפנה מופיעה "האם ביקשת לסגור עסקה או שמא המתנת לקבל: אוקיי, אני מעוניין לרכוש / תעשה לי הזמנה / איפה אני צריך לחתום?", רבים מהנהנים ומודים שהם ממתינים.

אחת הפעולות הקשות ביותר בתהליך המכירה היא שלב סגירת העסקה, זהו רגע האמת המציב את המוכר בפני הפעולה המוגמרת, יש עסקה או אין, יש הכנסה או לא, התקדמות או עמידה, בקיצור, כישלון או ההצלחה. המדד הבינארי לפעולתו של המוכר מכניסה לחץ רב הגורמת לרוב לאחת מהפעולות הבאות, אגרסיביות או דחיינות, שתיהן גרועות ונמצאות על קצות סקאלת המכירה.

התסמונת שתוארה מעלה מבטאת היטב את תופעת הדחיינות המוסווית, אם נשאל ייתכן ונקבל את הלא, אז לא נשאל.

עובדים שפועלים כך הם אינם מוכרים,הם כלי להעברת אינפורמציה בלבד. הם עולים כסף רב ומבזבזים משאבי זמן יקרים. האינטרנט, הפרוספקט, הפוסטר התלוי והפרסומת המרצדת הם כלים להעברת מידע שאינם נופלים ולעיתים אף טובים יותר מכל איש מכירות. הם ממוקדים , צבעוניים ובחלק מהמקרים אף דינאמיים. אף על פי שזה נשמע פנטסטי כתחילת הדרך לפריצת הדרך בעתיד להחלפת אנשי המכירות, זה לא. למרות איכויותיהם הרבות, הם לא חושבים, לא מנתחים מצבים, אינם יוצרים קשר אישי והגרוע מכל הם לא אסרטיביים.

איש מכירות טוב יודע שעליו להיות אסרטיבי (היכולת לקדם את עצמו מבלי לפגוע באחר), להכיר את כל טכניקות סגירת עסקה ולהפעיל בכל שיחת מכירה טכניקה אחת או יותר.

תהליך מכירה מתחיל באיסוף המידע, ממשיך באיתור צרכים, הצגת המוצר וטיפול בהתנגדויות אך כל תהליך מכירה חייב להסתיים בסגירת עסקה או בהפעלת אחת מהטכניקות לסגירת עסקה, אם תעשו זאת אתם תגדילו את מכירותיכם בחמישה עשר אחוז (15%) לפחות, מאשר שיחת מכירה ללא סגירת עסקה.

יש 17 טכניקות וכלים לסגירת עסקה, גם שמות יפים ניתנו להם: שיטת קולומבו, הדוכס מוולינגטון, שיטת נלסון, החונק מבוסטון ועוד יצירות מבית מדרשם של המוח הקודח והניסיון המצטבר. עליכם להכיר את כולם, לא פעם תגלו שהינכם משתמשים בטכניקה מסוימת ולא אחת תמצאו שאישיותו של הלקוח ודינמיקת השיחה מתאימה לטכניקה אחרת.

סיימנו את תקופת החגים ועברנו את היום הקדוש מכולם, יום הכיפורים. במהלך יום זה אומרים את תפילת הנעילה לפני שבירת הצום, בקשה אחרונה החותמת את התפילה הממושכת ומאפשרת להמשיך ולשרוד. להבדיל אלפי הבדלות, סגירת עסקה היא בקשה טבעית החותמת את תהליך המכירה ושוברת את צום ההכנסות.

שנה טובה.